Wywiad z ekspertem [Tomasz Targosz]

Wywiad z ekspertem [Tomasz Targosz]

Jest to pierwszy wywiad na moim blogu. Nie ukrywam, że bardzo cieszę się z tego faktu. Szczególnie że mój rozmówca jest bardzo ciekawym człowiekiem. A jest nim….

Tomasz Targosz jest trenerem sprzedaży i założycielem firmy szkoleniowej. Jego artykuły pojawiają się cyklicznie w takich czasopismach jak As Sprzedaży, Szef Sprzedaży, Nowa Sprzedaż oraz Menedżer produkcji. Dodatkowo jest autorem dwóch książek („Sprzedaż jest sexi” oraz „Martwa sprzedaż”). Na swoim koncie ma dziesiątki napisanych programów szkoleniowych, ponad 1000 prezentacji produktowych, a na sali szkoleniowej spędza blisko 100 dni rocznie. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, to zapraszam do wywiadu.


Rafał Łapczyński: Jak zaczęła się Twoja kariera trenera?

Tomasz Targosz: Można powiedzieć, że od momentu, kiedy zacząłem pierwszą pracę jako Sprzedawca (telemarketera dokładnie). Nie wiedziałem, ale doświadczenie, które wtedy zacząłem nabywać procentuje mi na prowadzonych warsztatach i seminariach. Dodatkowo miałem pomysł zostać doktorem nauk społecznych, ale moja promotorka wybrała na doktoranta kolegę, który oddał tydzień wcześniej pracę magisterską. Miałem propozycję, by przez rok być wolnym słuchaczem i po tym czasie zacząć się doktoryzować, ale oddałem się wtedy już pracy i swoje marzenie dzielenia się wiedzą urzeczywistniłem podczas certyfikacji trenerskiej. 


Żałowałeś wtedy, że tak się stało?

Trochę na pewno, szukałem wtedy cały czas swojego miejsca i pracy „marzeń”, ale wyznaję podejście, że nic nie dzieje się bez powodu. Trochę jak powiedział Steve Jobs, że zaznaczasz punkty w przeszłości, a kiedy się w końcu odwrócisz, to okazuje się, że są ze sobą połączone. Dzisiaj wykładam na Uniwersytecie Ekonomicznym, Politechnice i Wyższej Szkole Bankowej, także nie czuję by coś mnie ominęło, wręcz przeciwnie.


Czy masz jakiś wzór szkoleniowca, na którym się wzorujesz? 

Lubię podglądać mówców i „gwiazdy” sceny, które wpływają na rozwój innych, sam też biorę regularnie udział w szkoleniach. Z międzynarodowych mówców i trenerów wskazałbym Briana Tracy, Anthony Robbinsa, Kevina Hogana i Roberta Cialdiniego. Na polskiej scenie cenię Jakuba Bączka, Mateusza Grzesiaka i Jacka Walkiewicza, z tym że nie wiem, jak pracują oni z grupą na całodniowych warsztatach. Mam to szczęście, że przy uczestnictwie i prowadzeniu Forum Asów i Szefów Sprzedaży mogłem czerpać inspirację od trenerów z górnej półki, jak Tomasz Kalko, Tomasz Gordon, czy Renata Kozłowska.  


Możesz się podzielić jakąś zabawną historią z Twoich szkoleń? 

Było i jest ich nadal dość dużo, bo stawiam na sytuacyjne żarty i dobrą atmosferę na szkoleniach. Przypomina mi się na przykład, jak sprawdzając wiedzę u jednej z grup na temat produktu, oczekiwałem odpowiedzi „kondensat”, ale grupa nie mogła przypomnieć sobie tego określenia. W pewnym momencie zerwała się dziewczyna i krzyknęła: „Ja wiem! Chodzi o kondensator” ☺


Zawód, jaki wykonujesz wiąże się z wyjazdami. Jak radzisz sobie wtedy z zorganizowaniem czasu? 

Fakt, podliczając dni, jakie spędziłem poza domem w zeszłym roku, uzbierało się łącznie ponad cztery miesiące… Mając rodzinę, nie ukrywam, że nie dałbym rady bez wsparcia małżonki, która musi wziąć na siebie zajęcia z dziećmi i obowiązki domowe. Kluczowe jest oczywiście prowadzenia kalendarza i planowania wszystkiego na dwa tygodnie w przód. Oprócz podręcznego kalendarza (preferuje te papierowe, niecyfrowe) mamy też duży kalendarz w kuchni, gdzie zaznaczamy, gdzie w danym tygodniu przebywam. Obecnie część szkoleń przeniosłem do rzeczywistości internetowej i jest nie ukrywam nam trochę łatwiej łączyć pracę z planami rodzinnymi.

Czy takie wyjazdy nie kolidują z realizacją Twoich celów, które sobie wyznaczasz?

Jest to faktycznie kwestia priorytetów. Nie ukrywam, że oprócz szkoleń jestem pasjonatem pisania, czytania, muzyki i sportu. Nauczyłem się łączyć to wszystko. Kiedy jadę na szkolenie np. trzy godziny do hotelu to w tym czasie ćwiczę oddech i śpiew albo słucham audiobooków. Po pracy, zamiast iść na piwo, idę pobiegać albo szykuję się do pisania artykułu lub książki. Wyjazd szkoleniowy jest chwilą wytchnienia od pracy dla uczestników i traktują często szkolenia jako integrację i odpoczynek. Dla mnie to codzienność dlatego nie uczestniczę np. we wszystkich imprezach wieczornych.


Z tym śpiewaniem to mnie trochę zaskoczyłeś. Możesz coś więcej o tym powiedzieć?

Moja pasja od zawsze! Żałuję, że wcześniej poważniej się nie zająłem nauką śpiewu, ale co się odwlecze… Kiedyś przeczytałem, jak Barbra Streisand powiedziała, że jedno życie to za mało, dlatego ona chce je przeżyć kilka razy (sama jest aktorką, reżyserką, projektantką, twórczynią perfum, scenarzystką). Ja też wyznaję taką zasadę i realizuję się w kilku obszarach jako trener, autor, śpiewak, czy epizodysta w niektórych serialikach. Wszystko jednak kręci się wokół występów i pracy z ludźmi oraz wokół pracy głosem i szeroko pojętą kulturą.


Czy korzystasz z konkretnych metod do wyznaczania i realizacji celów? 

Im prostsze rozwiązania tym dla mnie lepsze. Wystarczy mi lista zadań (w oparciu o dobrze znaną metodologię SMART), wyznaczenie czasu na każde z nich i wyznaczenie priorytetów poprzez macierz Eisenhowera. Stosuję jeszcze kilka tricków, które podpowiada m.in. David Allen czy Tim Ferriss, żeby np. nie odbierać na bieżąco poczty mailowej.  


Używasz do tego kartki i długopisu czy aplikacji? 

Nic nie jest mi w stanie zastąpić uczucia, kiedy na rozpisanej liście wykreślam długopisem czy ołówkiem wykonane zadanie! Badania też wykazały, że ręczne pisanie lepiej wpływa na zapamiętywanie i kreatywność. 


Jesteś autorem dwóch książek. Co skłoniło Cię do ich napisania? 

Brakowało mi i nadal brakuje ciekawych pozycji biznesowych oraz stricte z zakresu sprzedaży z polskiego rynku, które nie są tylko reklamą usług szkoleniowych (strasznie denerwujące zjawisko w ostatnim czasie – wydaje się 80-stronnicową książkę, gdzie przez połowę treści namawia się do skorzystania z usług szkoleniowych…!). 

Amerykańskie podręczniki łatwo się czyta i powinno się czerpać z nich wiedzę, a jednocześnie wiele narzędzi, czy przykładów jest dla polskiego Sprzedawcy, czy Menedżera nieprzydatne i sztuczne. Mamy inną mentalność, nieco inne wyzwania i podejście do Klientów, dlatego chciałem przelać swoje obserwacje, doświadczenia i opisać sytuacje, które miały miejsce i sprawdziły się na polskim rynku sprzedażowym. Marzy mi się przeprowadzenie badań wśród polskich Handlowców na skalę metody SPIN, czy Challenger Sale…


Trzymam w takim razie za to kciuki. Jak to często mówi wcześniej wspomniany przez Ciebie Jakub B. Bączek „marzenia się nie spełniają, marzenia się spełnia”. Ten cel już wpisany jest już na Twoją listę zadań do zrealizowania? 🙂

Jest, choć póki co jeszcze nie jest pierwszym priorytetem. Ostatnio więcej czasu inwestuję w ćwiczenie dykcji, pisanie książek fabularnych i chcemy z bratem dokończyć drugą płytę (przy okazji zapraszam do słuchania www.animaclassic.pl) 🙂


Kiedy można liczyć na kolejną? 

Obecnie zacząłem pisać książki fabularne, ale mam już zebrany materiał na trzecią i chyba już ostatnią książkę z zakresu sprzedaży (nawet mam już tytuł „Sprzedawaj nie udawaj”). Chcę, aby była udokumentowanym pomnikiem polskiej sprzedaży. Chcę rozpisać sprzedażowe mechanizmy w oparciu o badania psychologiczne i społeczne w rozliczeniu, czy działają one w pozyskiwaniu i obsłudze polskich Klientów. Planowo ma to być prezent na moje trzydziesiąte piąte urodziny, które wypadają drugiego Grudnia☺.


Napisanie książki wydaje się dużym wyzwaniem. Większość osób na samą myśl o tym jest przerażona, choć bardzo często wiedzę mają ogromną. Jak sobie z takim zadaniem poradziłeś? 

Jest jedna rada, by cokolwiek napisać: czytać, pisać i jeszcze raz pisać. Lubię mówić, że kto nie ma czasu na czytanie, to nie ma czasu na bycie profesjonalnym Menedżerem, Sprzedawcą, czy Trenerem. Trzeba dużo czytać i jeszcze więcej pisać, wtedy wyrabia się lekkość pióra. Nie ma dla mnie w tym nic przerażającego, jak kręci mnie pisanie to wstaję o piątej rano i piszę, zamiast spać do dziewiątej. Nie marnuję czasu przy Netflixie, tylko dwie godziny przed snem znowu piszę. Po prostu oddaje się temu przez najbliższe trzy, cztery miesiące i kropka.


Czy używałeś do tego jakiś technik, których się nauczyłeś? 

Zawsze rozpisuje plan, co chcę przekazać. Odpowiadam sobie na trzy pytania, które opisał Daniel Pink w „Jak być dobrym sprzedawcą”: – co chcę, aby czytelnik wiedział? – co chcę, aby czytelnik poczuł? – co chcę, aby czytelnik zrobił? Do tego warto pamiętać, że wstęp i zakończenie tak jak na wypracowaniach z języka polskiego piszemy na końcu.

Czy masz teraz jakieś duże marzenie, do którego dążysz? 

Marzenie biznesowe to start mojej platformy szkoleniowej, bo coraz więcej aktywności przenoszę obecnie do Internetu, oraz wydanie trzeciej książki, aby stworzyć swoistą trylogię. Prywatnie cały czas spędzać jak najwięcej świadomego czasu z rodzinką oraz nagranie swoich słuchowisk i kolejnej płyty muzycznej.


Co oceniasz jako swój największy sukces? 

Kiedy patrzę, jak dzisiaj wygląda mój zawód i praca to jest to dokładnie obraz, który malowałem w swojej głowie dziesięć lat temu. Do tego połączyłem to ze szczęśliwym życiem rodzinnym, więc mogę uznać to za największy sukces na dzień dzisiejszy. Każda nagroda (np. Jako trener regionalny otrzymałem wyróżnienie, gdzie moi podopieczni mieli największy wzrost sprzedaży detalicznej w 2017 roku), lub ocena moich wystąpień (na Zgrupowaniu Szefów Sprzedaży, czy Morfologii Sprzedaży setka Menedżerów oceniła mnie kolejno na 4,7, i 4,9 w pięcio stopniowej skali) to miłe momenty. Są to jednak przystanki do tego, by być spełnionym i rozpoznawalnym Trenerem Sprzedaży w skali kraju.  


O sukcesach łatwiej się mówi niż o porażkach. Często je miewasz?

Zdecydowanie częściej. Ile razy nie udało mi się czegoś sprzedać? Setki, czy może już tysiące?:)  Pamiętam, jak zdecydowałem się kilka lat temu pracować tylko na swój rachunek i miałem zrobić próbne szkolenie dla dużej sieci sklepów budowlanych. Taki kontrakt dawał mi płynność nawet na dwa lata do przodu. Wydawało mi się, że poszło świetnie, tymczasem bez podania przyczyny podziękowano mi i temat się urwał. To bolało, w takich momentach myślisz: czy ja się jednak do tego nadaję? Zresztą to pytanie zadawałem sobie dziesiątki razy i nadal się pojawia, kiedy ktoś na przykład krytykuje moją muzykę, książkę, albo daje niską ocenę na ankiecie po szkoleniowej. Nie można się tym przejmować, ludziom łatwo przychodzi krytyka, trzeba robić swoje mimo wszystko (oczywiście doskonaląc swoje umiejętności). To chyba właśnie konsekwencja może nas wyróżnić zawsze i wszędzie. 


Wyobraź sobie, że wstajesz rano po nieprzespanej nocy. Za oknem szaro, ponuro i pada deszcz. Dodatkowo od rana boli Cię głowa, a w Twoim bloku jest awaria wody. Masz na dziś zaplanowanych wiele zadań. Jak się motywujesz takiego dnia do dalszego działania? 

Są dni, kiedy daje sobie wolne. Nie jestem maszyną i nie trafia do mnie hasło, jak nie idziesz do przodu, to się cofasz. Steven Covey pisał, że trzeba naostrzyć piłę, nim zaczniemy ścinać drzewo, a kiedy trenowałem piłkę nożną i jeden z trenerów powiedział: kiedy nie idzie mi gra, to cofam się, żeby bronić bramki, zamiast marnować kolejne ataki. Kiedy jednak trzeba wykonać pewne zadania to… robię je mimo wszystko. Nie chcę mi się dzwonić do Klientów, to planuję sobie, że wykonam tylko dwa telefony, nie chce mi się sprzątać domu, to planuję, że posprzątam tylko łazienkę. Kiedy już zaczynamy działać, to nawet nasza fizjologia reaguje w ten sposób, że łatwiej będzie kontynuować jakąś aktywność.

Daleki jestem jednocześnie od narzekania – uważam się za szczęściarza, że jako zdrowy człowiek mogę rozwijać się przy moich najbliższych, w takich warunkach materialnych. Wielu ludzi na świecie nie ma tego przywileju i potrafię szybko przyprowadzić się do pionu.


Czy miałeś kiedyś problemy z prokrastynacją?

Zdecydowanie, skłamałbym mówiąc, że zawsze wszystko robię od razu. Lubię hasło firmy Nike, just do it, oraz hasło do rozwoju i treningów, że aby zdobyć, to o czym marzy większość ludzi, musisz robić to, czego większość ludzi robić się nie chce. Pomaga mi dodatkowo w tym wspomniana technika małych kroków i odpowiedź na pytanie, dlaczego chcę to osiągnąć? Dlaczego robię to, co robię?


Na jakiej konferencji można Ciebie w najbliższym czasie zobaczyć?

Na typowej konferencji nie spotkamy się obecnie zbyt szybko, ale już 15.10 zapraszam na Zgrupowanie Asów Sprzedaży, gdzie w tym roku spotykamy się w formule online. Prelegenci i merytoryka z najwyższej półki praktyki biznesowej, a mi tylko będzie brakować kontaktu z widzami, ale trzeba być elastycznym ☺


Dzięki za poświęcony czas.

To ja dziękuję! Gratuluję prowadzenia naprawdę ciekawego bloga, produktywność to zagwozdka chyba każdej firmy i pracownika na dzień dzisiejszy. Oby tak dalej!

5 2 votes
Article Rating
Subscribe
Powiadom o
guest
2 komentarzy
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Basia
Basia
1 miesiąc temu

Co za ciekawy, inspirujący człowiek! Mega wywiad!

2
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x